Media społecznościowe w sprzedaży B2B: LinkedIn vs inne platformy
Projekt studencki opracowany w ramach programu Kynetay - praktyczne zastosowanie strategii marketingowych w realnych warunkach biznesowych.
Materiał wizualny do projektu: Media społecznościowe w sprzedaży B2B: LinkedIn vs inne platformy
Program kursu
Etapy i struktura materiału
Etapy realizacji
- Rekrutacja rozmówców z sektora B2B w różnych branżach
- Przeprowadzenie czternastu wywiadów pogłębionych
- Analiza konkretnych przypadków pozyskania klientów
- Porównanie platform pod kątem branży i wielkości firmy
- Opracowanie praktycznych wniosków dla działów sprzedaży
Szczegółowy opis projektu
Skąd wziął się ten projekt
Na praktykach w firmie doradczej obserwowałem, jak handlowcy marnują czas na Facebooku, próbując dotrzeć do klientów biznesowych. Postanowiłem sprawdzić, które platformy faktycznie służą sprzedaży B2B w Polsce.
Jak zbierałem dane
Przeprowadziłem wywiady z czternastoma osobami zajmującymi się sprzedażą B2B w firmach zatrudniających od 15 do 200 pracowników. Pytałem o konkretne przypadki pozyskania klienta przez media społecznościowe, nie o ogólne opinie.
LinkedIn dominował jako źródło pierwszego kontaktu, ale nie dlatego, że jest modny. Klienci biznesowi po prostu tam są i traktują tę platformę jako przestrzeń zawodową, co obniża próg zaufania przy pierwszym kontakcie.
Czego nie mówią poradniki
Skuteczność LinkedIn zależy od tego, czy profil wygląda jak człowieka, a nie jak broszurę reklamową. Rozmówcy wskazywali, że profile z osobistymi postami i komentarzami generowały więcej zapytań niż te z samymi materiałami firmowymi.
- LinkedIn skuteczny głównie przy produktach i usługach wymagających zaufania
- Facebook sprawdzał się w branżach lokalnych i niszowych
- Regularność i autentyczność ważniejsze niż częstotliwość publikacji
- Zimne wiadomości prywatne działają rzadko i psują reputację